维普资讯 http://www.cqvip.com ２００７年３月 苏盐科技 第ｌ期３３ Ｊｉａｎｇｓｕ Ｓａｌｔ Ｓｃｉｅｎｃｅ＆Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ 关于江苏两碱工业盐面临的挑战及 新思考 销售 工作的 袁庆昆 （江苏省盐务管理局，江苏南京２１００３６） 【摘要】 ２００６年全国盐的产能增长远大于两碱工业用盐需求的增长，预计２００７年实际产量仍大于市 场需求量，两碱工业盐市场竞争激烈，刚性成本很难压缩。必须开发适销对路的新产品，建立 现代营销渠道，明确市场定位，进行市场细分，不断提高市场集中度，继续完善两碱工业盐价 格协调制度，加大新品种开发力度，为客户提供更优质服务，使制盐企业与两碱工业盐客户 在价格、成本、品种、质量和效益等诸方面实现共赢。 【关键词】 工业盐销售 两碱 １ 江苏省两碱工业盐所面临的挑战 １．１供需矛盾突出竞争压力大 低成本的战略挤占两碱工业盐市场，这样才能取得更 多的利润。 ２００６年全国原盐生产呈现增长势头，产能快速提 １．３ 面对复杂的市场形势还没有较好的应对之策 高，年总产能为６ ３００万ｔ，已超过美国，位居世界第 一市场变化错综复杂，这就要求我们具备较强的市 。２００６年盐产量可达５ ８００万ｔ、销量５ ３００万ｔ，产 场应变能力和快速高效的决策能力。由于市场供需失 大于销，库存盐主要集中在山东省。江苏省２００６年产 衡以及全国盐行业缺乏自律，加之两碱工业盐生产场 导致盐业企业在两碱盐 盐量６７８．２８万ｔ，其中：海盐１６５．３万ｔ，井矿盐２２８万ｔ， （厂）分散，区位优势参差不齐，液体盐２８４．９８万ｔ，占全国产量的ｌ１．６９％。金坛盐化 市场上“话语权”明显较弱，尤其是全国盐出现产大于 公司、金桥盐业公司、银宝盐业公司、井神盐业公司、淮 销、供过于求的时期，我们还缺乏很好的应对措施。特 海盐化公司、瑞丰盐业公司等６大盐场（厂）的产量 别是来自长江上游的几万吨盐甚至几千吨盐的低价倾 就会压下省内百万吨盐的价格，导致盐业生产企业 ４６３．３万ｔ，占全省产量的６８．３０％。省内２００７年井神盐 销， 业公司还将扩产３０～４０万ｔ，洪泽项目预计产盐５～ 长期亏损销售。ｌ０万ｔ，中盐镇江盐化公司的项目也将开工，中盐金坛 １．４新产品开发能力较弱 盐化公司预计扩产１００万ｔ，这必将导致目前及今后一 工业盐市场也在不断细分，客户对工业盐产品的 段时期内，两碱工业盐市场仍是供大于求，江苏两碱工 需求也各不相同，对氯化钠含量的要求高低不一。例 业盐市场竞争更趋激烈。 如，在烧碱行业，生产企业添加的“抗结剂”和硫酸根以 １．２价格处低位成本难压缩 及部分不溶物会对“离子膜”寿命产生一定的负面影 ２００６年底，井矿盐到岸价格为２４５元／Ｉ，较成本的差 响，如何解决这些问题，是摆在我们面前的主要课题。距为３５元／Ｉ（即亏损额为３５元／Ｉ），海盐到岸价格为 １．５企业的战略定位还没有明确 ２３５元／ｔ，较成本差距为４ｌ元／Ｉ（即亏损额为４ｌ元／ｔ）， 正确的企业定位是关系到企业能否持续健康发展 因此，两碱盐市场销售价格离成本线还有一定距离，企 的重要因素。如果不能确定合适的企业定位，将导致成 业扭亏的压力还很大。千方百计降低成本是当务之急， 本的提高和资源的浪费，也不利于发挥规模效应，所以 要从各个细小环节人手，降低制造成本，压缩管理费 ６大制盐场（厂）必须找准企业定位。虽然目前６大制 用、销售费用和财务费用，以提高市场竞争力，力争以 盐场（厂）根据自身情况有意识地进行产品结构调整，维普资讯 http://www.cqvip.com 苏 盐 科 技 ２００７年３月 但我们的企业还不能根据自身的特点，完成准确定位。 加大全省两碱工业盐销售协调力度，研究探索新机制， １．６现代营销理念还需加强 使之成为更具紧密性、在市场上更为强势的销售组织， 营销市场瞬息万变，面对激烈的市场竞争，我们必 提高价格，降低亏损，实现多方共赢。 须以现代的营销理念来武装自己。尤其要做好客户管 ２．３加大市场开发力度进一步扩大市场销售 理工作。一方面，建立完善的客户档案，通过高素质的 加大力度攻克市场难关，确定正确的目标市场。保 营销人员，与客户建立交流合作平台。平时经常走访用 住现有老客户，发掘新客户，开拓新的市场，进一步扩 户，了解用户的需求情况，征求对产品的意见，及时捕 大市场销售。昆山、张家港、淮安和连云港等市的纯碱 捉市场信息，满足客户的需求。另一方面，从供应能力、 区位优势、运输半径和生产成本等几个方面人手，更经 济、更合理地选择客户，避免自身成本的提高和内部无 谓的恶性竞争，避免有效资源的浪费，提高效益。 ２新形势下两碱工业盐销售工作的思路 ２．１ 认真策划２Ｏｏ７年的销售工作 ２００７年烧碱、纯碱市场需求还将继续保持较好增 长态势。特别是江苏省内市场，一批两碱企业将陆续建 成并投入生产，如新浦化学工业（泰兴）有限公司新上 ｌ５万ｔ离子膜烧碱项目将投产，年增加用盐量２０万ｔ； 江苏德邦化学工业公司淮南分公司大修、技术改造后， 产能扩张，年增加用盐量ｌ０万ｔ；张家港华昌化工公司 建新移旧，原厂２５万ｔ纯碱正常生产，新厂区３０万ｔ 纯碱现已投产，年用盐量增加３６万ｔ；淮安华尔润公司 因卤水中Ｎａ２ＳＯ 含量偏高，改为生产部分印染助剂， 年增加ｌ０万ｔ用盐量。我们所掌握的客户对工业盐的 现有需求量为９００多万ｔ，其中省内客户７８０万ｔ，加上 新增需求，２ｏ０７年预计达到９７０万ｔ左右。２００６年江 苏省实际盐产量６７８．２８万ｔ，２００７年实际产量预计达 到７５０万ｔ，约占省内两碱用盐市场的７７％以上。另一 方面，由于省外盐的进入，预计２００７年两碱工业盐市 场将仍会持续出现供大于求的情况，这必将导致市场 竞争更加激烈。所以我们必须认清供求形势，认真策划 ２００７年两碱工业盐的销售工作。 ２．２继续完善价格协调会制度 自实行两碱工业盐月度销售协调会议制度后，取 得的成绩是显著的，不但抑制了价格下滑的趋势，还使 ６大盐场（厂）紧密团结，克服困难共渡难关，改变了过 去内部相互竞争、互相冲击对方市场、互相压低价格的 无序竞争局面，提高了江苏盐业的整体形象，增强了我 们的话语权，降低了销售两碱工业盐的亏损。２００７年， 要继续坚持两碱工业盐月度销售价格协调会议制度， 用盐将接近２ｏ０万ｔ；上海氯碱公司现有产能４５万ｔ， 用盐７０万ｔ；浙江市场也将形成１２０万ｔ氯碱和ｌ５万ｔ 纯碱规模，用盐总量将达到２００万ｔ；安徽的淮南、蚌埠 和合肥三市还有１００多万ｔ用盐潜力。上述几个市场 具备营销区位优势，正是我们的目标市场。 ２．４加大新产品开发力度提高客户满意度 一方面，应与科研机构合作，加大新产品开发力 度，尽快解决“抗结剂”等问题，为打破进入氯碱企业的 瓶颈做好前期准备工作。另一方面，应准确了解用户的 需求情况，根据客户的不同需求，分类开发产品，提高 客户满意度。液体盐的需求量越来越大，净化卤水的开 发要加快，加强与两碱企业研究，不断进行技术对接， 将制盐厂的“母液盐”、“原料盐”或制盐“中间体”直接 用于制碱企业，降低供需双方制造成本，争取盐碱双 赢。 ２．５做好市场定位明确市场目标 江苏省盐业集团公司“十一五”规划指出，２００７年 底集团公司要成为华东地区最具竞争力的盐产品供应 商。要实现这一目标，各制盐场（厂）要按照省公司统一 部署，明确市场目标。每个制盐场（厂）要对全省的工业 盐用户进行分类，对两碱工业盐的市场份额进行合理 的分解，从供应能力、区位优势、运输半径和生产成本 等几个方面人手，各盐业公司要根据自身特点，按照最 经济、最有效、最合理的原则对目标市场进行细化，对 各生产场（厂）家的客户情况重新整合。利用信息平台 建立一套完备的客户档案，适时分析各个用户的生产 情况，经营战略情况，市场销售情况，不断满足市场需 求，以最高的产品质量、最优的服务水准，最低的物流 成本，取得最佳的经济效益。 （收稿日期：２００６—１２—３１）