验房的流程及与客户沟通技巧

验房的流程及与客户沟通技巧

2008-6-16 已被阅览898次

搜集房源信息 —— 核实公司其他同事没有验过此房——第一时间与卖方沟通到现场验房 ——现场实地看房签定卖房委托合同 —— 回公司后制作房平面图，认真核实各项准确无误后 —— 第一时间交到信息部

房源：即有关房屋的信息

一、搜集房源信息的途径

1、客户来店里登记的，或通过公司电话委托公司卖房的，公司分配给经纪人的； 2、每周一，三，五的手递手报纸及其它各类报纸； 3、通过互联网站，百度地址栏中，输入哈尔滨二手房；

4、广播：每天中午12：00整，9.25房产频道；电视：每天晚上21：30分哈尔滨生活频道——都市房苑 5、路牌广告，小区的揭示板，及自制宣传单（发布买房信息） 6、到社区，物业公司与房管员沟通了解，所管辖的区域是否有卖房的；

7、房地产开发商，新楼盘销售一了段时间后，会剩下一些尾楼，与售楼经理谈判，免费代理尾楼。 8、到社区的老年活动中心或开放公园了解卖房的资讯； 9、客户介绍客户，建立客户好感。（口碑效应）；

10、房地产相关行业：在某些情况下，楼盘的房地产开发商会利用其房屋去抵工程款，材料款甚至广告费等，从而使房地产相关行业的某些单位，如建筑商，材料商等拥有批量房屋；

11、资产管理公司：资产管理公司往往会拥有一些作为抵押物或不良资产的房产，一般会愿意将这些房产委托给房地产经纪公司销售或出租。 10、人脉关系或其它公司的报纸； 1.1 不同房源的特点

房源可以分成二类，一类是共享房源；另一类是独家房源。

如通过公共媒体，比如报纸、广播以及打进公司的委托卖房电话等获得的房源属共享房源。这些房源之所以称其为共享房源是指同行业均能轻易地获得这些信息，卖方委托多家代理。经朋友介绍的，或客户介绍的房源，以独家代理的居多，容易成交。 1.2 对不同的房源的分类和处理

1、一类适合公司投资的房源，立即上报公司主管经理； 2、二类适合出售，立即推出广告或寻找客户；

3、三类房源因为缺陷明显或价位偏高，可出图，或暂时不予理会，过段时间将房价谈低后再行出售。

二、如何预约验房

1、首先问好，确认对方卖房的事实，然后做自我介绍，说明验房的目的：

您好：---先生或女士，我是骄阳房地公司的经纪人赵虹秋， 我在报纸看到您有一套住房要出售，先生，女士，我们公司准备为您代卖房产，我们公司对您的承诺是： A.我们是免费为您代卖的，不收取您任费用；

B.我们将在本市发行量最大的新晚报上，免费为您的房子做广告； C.我们将用最专业的网络平台为您进行宣传；

D.我们公司现有很多客户都想在您家附近买房子；—— 先生或女士。请把您家的详细地址告诉我，我现在就有时间到您家里去。与卖方约定的时间和地点一定确定准确，不要随意改变。经纪人应在约定时间，提前10分钟到达。

注意说话的语气，语调平缓，话音清晰，有亲切感。

2、外出验房前的准备工作：主要是两方面，一方面是工作工具和客户资料。工作工具主要包括：工作装：公司的合同、电话、名片、直尺卷尺、笔记本、指南针等；客户资料包括：客户的电话号码、具体的地址，以及事先卖方约定的时间和地点等；另一方面是经纪人自身的准备工作：经纪人自身的准备工作包括良好的工作状态、仪容仪表，以及对工作的计划与安排等。良好的工作状态包括积极的心态、饱满的热情、充沛的精力和体力。

三、到客户家验房的流程

1、敲门：动作有一定的（节奏感）注意敲门声音的大小。 2、问好：“您好，我是骄阳房地产公司002号经纪人赵。。。。

3、动作：面带微笑，目示对方，递上名片（用双手把名片的文字向着对方送递出名片）身份证。（递身份证的目的，房主签字会容易一些）。 4、进门更换拖鞋或自带鞋套。

5、实地察看产权证，土地证及相关证件以及房子实际情况： A、查看是否有私搭私建部分

1、是否有占用屋顶的平台、走廊的情况；或者屋内是否有搭建的小阁楼； 2、是否改动过房屋的内外部结构，如将阳台改成卧室或厨房，将一间分隔成两间； 3、阳台是否是屋主自己封闭的，这牵涉到阳台面积应该怎么计算的问题。 B、确认房屋的准确面积

1、包括建筑面积，使用面积和户内的实际面积；

2、产权证上一般标明的是建筑面积；也有使用面积，实际面积

3、为了准确我们可以测量一下房屋内从墙角到墙角的面积，即所谓地毯面积 C、观察房屋的内部结构及装修的状况

1、户型是否合理，有没有特别不适合居住的缺点； 2、管线是否太多或者走线不合理；

3、天花板是否有渗水的痕迹，墙壁是否有爆裂或者脱皮等明显的问题； 4、原房屋是否带装修，装修水平和程度如何，是不是需要全部打掉。 D、考核房屋的市政配套

1、打开水龙头观察水的质量、水压；

2、确认房子的供电：.观察户内外电线是否有老化的现象； 3、煤气的接通情况，是否有煤气管道或是否已经换用天然气； 4、小区有无热水供应，或者房屋本身是否带有热水器；

5、冬天暖气的供应以及费用的收取，暖气片数够不够，暖气温度够不够

只有对房子了解透彻，才能对房子有一个客观的判断，才能发现房子最大的卖点。 I、验房过程中与客户沟通的言谈技巧

沟通要使双方达到感情融洽的目的，使房主对你的专业能力和人格的特点有所认同，进而认可你的公司，或者给其留下良好的印象。这样在以后的工作中会很顺利，对谈价、杜绝跑单会有相当大的帮助。 J、签订卖房委托合同 1、卖房委托合同的功能

居间合同一式两分，卖方一分，公司一份，首先是明确双方的权利义务关系（委托卖房）；其次是使卖方的心理有一个准备，使他在心理上形成压力，首先从法律上遵守合同，其次从道德上讲求诚心信。从而打消他和买方私下交易的念头，使跑单的可能性降到最低。

卖房委托合同

甲方： 产权人： 签订日期： 年 月 日 编号：

乙方：哈尔滨市骄阳房地产经纪有限公司

甲、乙双方依据《合同法》及相关规定，就甲方卖房需要，委托乙方提供居间服务，双方协商一致达成如下协议：

一、甲方负责向乙方提供所卖的房屋信息，并保证信息的真实性；

二、《卖房委托合同》签订后，甲方的房屋如卖出或不卖和提高房价应提前通知乙方；

三、乙方为甲方房产作广告期间（乙方会提前通知甲方广告时间），甲方不得善自提高此房拟定销售价格，不得善自对此房产做出不卖的决定，如发生上述两种情况则视为甲方违约；违约金为总房价的4%； 四、乙方对甲方委托的居间服务，不收取任何费用（甲方自愿时除外）；

五、甲方承诺不与乙方带领来的买房者本人或买房者财产共有人或一同看房人通过任何途径私下交易；否则甲方需向乙方支付总房价的4%的违约金；

六、本协议对甲方财产共有人具有同等约束力； 七、此合同一式两份，签字盖章后生效；

八、双方未尽事宜协商解决或通过法律方式处理。

甲方欲卖房产情况： 房源网号： 详细 地址 使用 面积 权属 设施 备注 挡光 北 日期 装修 价格 朝向 标志物 冷山 供热 建成 户型 楼层 日期 发证 建筑面积： 甲方签字： 房屋产权证号： 身份证号：

联系电话： 乙 方：哈尔滨市骄阳房地产经纪有限公司

公司电话：55555558 身份证号： 经纪人： 联系电话：

3．卖房居间服务合同的填写方法

（1）地址：要求写出详细地点、细到小区、栋、单元、门号。为什么要详细填写，首先是工作严谨的要求；其次是如果看房时易于寻找，主要是指非验房人带客户看房时；第三是输入微机存档时，如果和同事重了，能够及时查出。

（2）发证日期：确定此房产是否在5年以内，是否有税；

（3）面积：是指住宅各层平面中直接供住户生活使用的面积之和。按照产权证上的内容填写面积，或是建筑面积或是使用面积。如果产权证上仅有建筑面积，在核算成使用面积。 多层住宅：建筑面积=使用面积×1.49

高层住宅：建筑面积=使用面积×（1.52-1.57） 对于阁楼的层高低于2.2米的部分，不计算建筑面积。 （4）年份：以产权证上标注的年份为准。

建成年份的特殊情况。有的房子，在原有楼层基础之上接了一层或几层，这样的房子，往往以基础的建成年份作为新建楼层的建成年份。

（5）户型：从立体结构分为平层，错层，复式和跃层。从平面结构分为一屋 ，二室，三室等

1、复式住宅：在概念上是一层，但层高较普通的住宅高,在层高较高的一层楼中增建一个夹层，安排卧室或书房等, 用楼梯联系上下, 从而形成上下两层的楼房。其目的是提高住宅空间利率用.

2、跃层住宅：是一套住宅占两个楼层, 有内部楼梯联系上下层,一般在首层安排起居,厨房,餐厅,卫生间,最好有一间卧室,二层按排卧室,书房,卫生间等.

错层：即一套住宅有两个以上的层面，错开出有楼梯连接，但未分成两层，适合大面积住宅；进门的第一层面为公共区域，南面是4.2米开间的大客厅，北面是餐厅、厨房和公共卫生间； （6）楼层：用2/7等表示，前边的是所在层数，后边的是楼房总层数。 1--3层为低层:

是指高度低于或等于10米的建筑物,如平房,别墅等。 优点:（1）适合老人；（2）出入方便；（3）有花园和草坪；缺点：（1）噪音、卫生和安全难以保证；（2）家门口的楼梯和行人太多。 4---7层为多层:

一般采用砖混结构,多层房屋一般房型整齐,通风采光状况好； 8层以上为高层 板式小高层优点：

（1）多是正南北方向，双向阳台，采光通风充分；（2）建筑密度小，视野开阔；（3）多是一梯两户，私密性较好；（4）相对其他高层分摊面积小，使用率高；（5）空间结构灵活，富于变化。 典式高层

（1）人口密度大;（2）四面开窗，多一担挑房屋，通风不好，阴面房屋采光不好；

高层优点：（1）视野开阔，空气新鲜，私秘性好；（2）电梯方便；缺点：（1）价格高，房价和物业费高；（2）难以忍受地震和大雷雨；

（7）权属：公产或私产（产权证或发票、三联单）

（8）装修：分为无装，简装，中装，高装，豪装，婚装等。装修水平和程度如何，是不是需要全部也就是赠送的物品要明确的约定。

（9）朝向：指窗户朝的方向；辩别朝向的方法：指南针或阳光（太阳东升西落）

（10）供热：供热分集中供热和自供热。自供热是指土暖气或电采暖、煤气采暖等自供暖；集中供热分小区集中和热网集中；小区集中的特点是一天几遍，多是三遍供暖；热网集中的特点是24小时供暖。集中供热的有的实行了分户供暖。在建筑时供热的设计最新兴起了二种新的设计，就是地热和电热管的方式，天棚采暖或地采暖。 包烧费：

住宅：居民热用户供热价格按使用面积为34.58元/平方米（折合建筑面积约为23.21元/平方米）； 商服：非居民热用户价格按使用面积为37.36元/平方米（折合建筑面积约为25.07元/平方米）； （11）设施指房屋的五全：上、下水、室内卫生间、暖气、煤气。（煤气一定要核实是否开栓。（有线电视宽带属于附加设施）。

（12）价位：在房源卡上要登记的价位建议不是房子的底价，要给买卖双方一个平衡价位的余地。一个谈价的余地：

13、标识：是指标的物附近的知名的或明显的标志。 标识的特点是知名的或者是明显的。

14、学区：是指该地区孩子入学对口的学校。学区房子的最大的卖点就是学区。价位上要增加一万到三万。南岗的重点学区如花园、铁岭、继红等，道里的重点学区如经纬校等学区，原太平的重点学区如育英、公园校等。

15、制图： 当在现场验完房子后，先在草稿纸上画一个简单的图，回公司后整到卖方委托合中 16、要求产权人本人签字：

如果该协议非本人签字，那么事后房主违反了协议的约定，此协议是约束不了房主的，因为没有产权人签字的委托协议是无效的，但也不是所有无产权人签字的委托协议均是无效的，如果产权人事后以自己的行为认可对我公司的委托，比如接受我们所带客户看房，那么这个协议也是有效的，如果房主违约，我们也可以追究产权人的违约责任。但必须有足够的证据。

要求房主签字的方法：1）蒙，2）激 ，3），劝 4）吓（卖方面临的风险主要要三种：第一种是交易风险；第二种是治安风险；第三种是诉讼风险）。

留二个以上电话：手机关机或没电的时候，我们可以通过固定电话联系；

告辞：“谢谢您的配合，我回公司尽快的联系客户，争取在二三天帮您把房子卖了，如果有看房的客户我们电话联系；如果您有房产方面的问题需要我提供帮助，请不要客气，随时愿为您提供帮助。 17、经纪人签字：写下身份证号码 公司有效房源的标准：

（1） 经纪人实地看房；（2） 卖房协议由房主签字认可；（3） 验房单上的各种参数与实际相符。

回公司后制作房平面图，认真核实各项准确无误后 —— 第一时间交到信息部 验房单填写详细、画图力求准确

画图按照上北，下南，左西，右东的方式，如果画图不准，文员在画图时就会出差错，客户就会看到错误的资料，如果客户要买这个房子，每一处错误最后就会暴露出来。如果因为某一点差错导致交易没达成，我们前期的努力都将会前功尽弃。另外还会使客户对我公司工作人员的业务水平产生怀疑，从而影响公司的形象。

房屋信息的详细情况(共49项) 分类 内 容 1、地址 2、标识 3、房屋面积 4、户型 5、建成年限 6、楼层 7、朝向 8、采光 9、视自然情线 10、冷山 11、配套设施（几全） 12、建筑结构 13、工程质量 14、装修（材质、时间、况 造价、承重墙位置） 15、供热方式 （供暖质量） 16、外墙立面 17、楼梯（电梯或一般楼梯，是否室外楼梯、材质、人性化） 18、赠送物品 19、车位 社区环1、生活配套设施 2、景观 3、绿地 4、健身设施 5、会馆 6、噪音 7、空气 8、视境 觉 9、保安 10、物业质量、 11、物业收费标准 地理位1、地段 2、交通 3、临路状况 4、地质水文状况 5、平面布置 6、地势 7、市政设施远置 近规划 8、是否有升值潜力 人文环1、学区（小学、中学） 2、所属行政管辖区域（街道办事处、派出所） 3、居民生活水平 境 4、居民人文素质 产权情1、产权性质及产权的完整性 2、产权凭证（产证或发票、三联单） 3、是否有土地证（土地使况 用权性质） 4、是否出租 5、是否动迁 6、是否抵押 7、是否查封

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