销售团队的建设流程

目录

一、 招聘计划 二、 新人培养 三、 日常工作管理 四、 团队文化建设 五、 建立团队管理制度 六、 优秀人员培养储备

一：招聘计划

团队建制 4个人，初期我会择优带领1-2个有一定业务能力的人，形成初步的规模，通过培训实践等方式这些人能工作后再进行人员扩充(需2周时间)，二月底前达到4个人的规模，人员招满也需继续招聘做为储备，有人员流失后可得到补充（注：由于前期对销售的培训、制度、工作流程、日常考核等都需要梳理，待前期准备工作完毕后再进行人员扩充，以保证新招上来的人能够快速进入角色，避免人员闲置和因此造成的人员流失）。

1.资格要求：

 a、普通话标准，口齿清晰，表达能力强

 b、具备一年以上电话销售或互联网广告销售相关工作经验，女性优先

 c、具有一定的开拓能力及冒险精神  d、良好的道德品质及团队协作能力  e、熟练操作办公软件

招来人员必须有电话销售经验，最好是有相关行业产品的电话销售经验且技能较好。

根据以往经验，最好招女性。第一、电话成功率会比男性高，第二、流动性比男性小。

销售人员的面试以实战为主，模拟实际电话销售基本上可以看出一个电话销售人员的专业能力。

二：新人培养 1.入职培训

 a、新人入职后，对新员工进行企业文化培训，本公司过去的发展历程和未来的方向

 b、公司产品知识培训包括：现有的业务模式及每个产品基本功优势和主要买点、同行业介绍、签合同提单等合作流程  c、销售业绩提成及各项奖励讲解

 d、销售技能培训：包括整套电话销售流程，资质证书介绍、一通

二通电话流程、疑义处理、销售技巧、逼单催款

技能培训需长期坚持做下去，新人不可能通过基础的流程式的培训就能够完全掌握所有知识技能，平时还需通过客户模拟演练、录音分析、具体客户问题分析、日常会议培训等方式提升销售业务水平。 2.工作培养

 a、新员工在经历入职培训后，首先在工作时间和工作量完成情况进行督促，引导直到形成日常工作习惯。

 b、形成工作习惯后，对新员工业绩完成情况进行评估，并通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行指导，从销售思路，实践技巧，到最后缔结收单，直至认定其销售技能可以完全完成整个推广产品销售过程。

 c、新员工入职一个月后通过日常工作的观察，和能动性的发挥，进行积极心态培训和激励措施保持其持续热情工作状态。（主要通过本人与其日常沟通，加强团队成员的沟通来完成）

三：日常工作管理 1、基本数据考核：

 a必需提前准备好第二天所要联系的客户

 b上午、下午上班半小时内必需呼出电话，尽量少用微信与客户进行聊天影响效率

 c每日电话外呼总量不得少于100通。意向客户不得少于6个。（基本意向客户定义：联系的人为负责人、通过沟通客户对办理企业

资质有需求、且对公司业务有一定兴趣）

2、实行早晚会制度，早上上班前15分钟为早会阶段以激励为主，使大家尽快进入工作状态，晚会主要进行业务分享、客户分析、培训解决团队问题等。

3、对销售人员日常工作密切保持关注，如谈客户方式，话术思路等，有问题及时帮其解决。

4、分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进度。

5、销售开发出的高意向客户重点分析，必要时协助跟进，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。

6、员工心态管理，对心态出现问题的员工及时加以沟通引导。

四：团队文化建设（是一个长期的过程，需长期坚持）

1.学习分享：通过每日例会轮值对每个人业务心得进行分享；每周总结会请周业绩冠军进行业务心得和工作状态的分享。

2.业绩评比：通过每月评比出业绩月冠军，且予以相应奖励（在完成月度业绩设定目标的情况下，采取末尾惩罚制度，小组业绩最后一名上缴50元，主管额外增加50元作为业绩月冠军的奖金），并且把员工平时工作成果发布公示激励优秀人员

3.团队互信：通过内部分组PK、团队活动,及平时业务过程中相互协做跟单加强团队互助互信，增强凝聚力。

五：团队管理制度

没有规矩不成方圆，一个团队能够良性发展必需有与之相应的管理制度，我认为定出来的规章制度一定符合团队现状和现实发展需要，并且要严格执行，不能形式化否则废纸一张还不如不定，列出大概框架：

1、激励参考指标：  a、销售业绩  b、销售后续工作  c、业绩指标达成率  d、业绩提升百分比  e、月客户开拓率  f、旧客户续订率  g、每周电访量  h、工作积极性

 i、来电、来访客户追踪及分析  j、团队协作  k、日常卫生  l、日常考勤

2、年度销售目标

2020年度销售总目标：72万

销售主管销售总目标：36万，月均3万 3名销售员销售总目标：36万，每人月均1万

3、业绩考核（满分50分）

完成销售任务量（%） 100% 80% 60% 40% 40%以下 得分标准（满分为50分） 50分 40分 20分 10分 0分 实际得分

4、业务考核（满分100分）

序号 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13) 14) 15) 16) 17) 18) 基本要求 考核标准未达标扣（分） 分 以上的业务考核内容，总分为100分，如销售员某一项工作未做好或没做，则按“考核标准分”栏的分数进行扣除，扣除的分数标在，“未达标扣分”栏，最后用100分减去所有“未达标扣分”栏的分数，即是该销售员的业务考核得分。 绩效考核得分（+） 业务考核得分（=） 本月考核总分（满分为100分） 销售员的考核每月进行一次，销售主管在每月的25日，对小组每个销售员进行考核总评分，考核满分标准为100分，即为销售员的业绩考核和业务考核分数之和。达到月度目标的情况下按照总评分的排序，采取末尾惩罚制度，小组业绩最后一名上缴50元，主管额外增加50元作为业绩月冠军的奖金。

六：优秀人才培养储备

1、挖掘有潜力的人才有针对性的培养树立标杆 2、老人带新人培养业绩优秀人员的带新人能力

3、团队基本成熟后实施分组方案，将团队分为2个小组并分别设立组长（大概在3个月后或团队人员及业绩基本稳定之后进行）2个小组可以进行PK比赛，进行竞争，同时也给予有想法走向管理的优秀人员予以带团队的锻炼机会，为公司储备管理人才。 (1)组长入围标准：

a、分组前3个月内团队业绩前三名者 b、自愿原则 c、实施竞聘上岗

d、分组方式：以抽签形式方式分配组员 (2)职责：

a、起到带头作用，保证自己高效完成工作，用实际行动影响组内成员，提升领导力并带领小组完成任务

b、通过各种形式包括但不限于会议，组织活动等方式加强组内成员沟通，加强组内成员互信，提升团队凝聚力

c、对组内成员提供帮助，为他们解决问题，（如小组成员心态低落、业绩不好、谈客户碰到困难） d、提升小组成员销售技能 e、带动销售氛围，提高士气 (3)对小组长的考评办法

a、对两个小组根据人员情况分别设定小组任务，业绩考评3个月为一个考核周期，看3个月小组的任务完成情况.

b、做一个评估，组员对组长评价，查看两个小组长的综合评分 c、若小组任务较差、个人主观因素团队服务意识不强者则考虑撤换给予其它优秀人员机会。

对小组长支持：1、对小组长适当放权，给予组长一定的发挥的空间。2、对组长进行管理方面的培训并保持指导，提升管理水平。

高效销售团队的建设，是一项长期的工作，我们只有侧重团队的历练，加强团队成员之间的沟通与协作、信念牵引、激励保驾、合理授权、注重管理，高效销售团队建设才更具有坚实的基础，才会让团队在未来的市场竞争中立于不败之地。