30日讨论 1销售彦论之建立高效销售流程的五大要点（上）
在之前的很多期内容跟大家探讨了销售漏斗的重要性，以及在公司里如何落地和执行一套销售漏斗。销售漏斗在制定的过程中有两个重要的元素，一个是销售流程阶段，另一个就是销售赢率。在这个过程中有人就会有疑虑，你讲的销售流程就是等于销售漏斗的阶段吗，或者公司里要上一套销售流程体系就等于建立一套销售漏斗机制吗？答案是对，也不完全对。
今天的内容就是介绍什么是一套真正的销售流程体系及其关键要素和如何建立它。 什么是流程？
我们先来谈一谈流程这件事，为什么要流程化运作，每次提到流程化运作，我就情不自禁想起卓别林的《卓越时代》，让大家印象深刻地记得我们在流水线上如何生产一部汽车，每个人都在上面拧螺丝或者是单独干一件自己最擅长的事情，最后的结果能够做得比较可控一些。这是二十世纪一个比较伟大的发明以及二十世纪工业经济时代的管理理念的科学提炼。而支撑这段管理理念的叫ERP，ERP其实也是流程的最佳实践以及流程再造。一个好的流程能够将复杂的生产过程工作过程做一个非常标准的结构。将复杂流程能够解构成最小的流程运作单元，识别了这些流程单元，就可以告诉在这些流程单元里工作的人“干什么”和“怎么干”才能得到最终的结果。
“怎么干”里面的学问很大，包括技巧、工具等等。如果这些做法都能标准，那么对流程体系也非常重要。
前面说的“干什么”和“怎么干”是两个要素，第三个要素就是要去监督和监控他到底干得怎么样。如果每个阶段都能够保质保量的完成，那我们相信ABCD这几个标准流程作业单元可以做好，那我们的结果E就一定是可控的。
这就是流程阶段和流程体系化运作应该具体的三个要素。
这些要素如何延展到销售流程体系里呢？目的是将复杂的销售过程解构成标准的流程阶段，然后每个阶段告诉新人和新人怎么干，有什么工具和技巧能够帮助你把这事干好。然后再监控他，哪些做的好做得不好，做纠偏。
我个人做了一个总结：在一个公司要想打造一套强大全面的销售流程体系要从五个方面去进行。
第一、设置了销售漏斗的流程阶段和赢率是解决了“干什么”的问题。销售流程阶段就是从线索到成单的过程的最佳实践。
这里有三个步骤帮大家制定一套比较符合业界最佳实践销售漏斗阶段，再配上赢率。这是上一期讲的内容，在这里不再赘述了。
第二、告诉员工“怎么干”是企业常常忽略的。告诉员工他们应该具体需要什么样的技巧，需要什么工具可以支撑他。
维度1、技巧（问问题）。在这里我们还沿用上几期讲的顾问式销售流程阶段，举例第一个阶段是初步接洽和目标识别这个阶段，不能只告诉销售要去接洽客户去识别客户的目标，还要告诉他怎么去识别目标。在识别目标时采用的一个重要的技巧就是问问题。发掘客户的痛点和目标的技巧。在这个行业里，这个技巧叫顾问式销售方法。有一个非常流行的方法论：SPIN，是美国的Neil Rackham研究销售以后帮助大家制作出来了一套办法，怎么去问出客户的问题以及他的痛点，甚至于方法这个痛点和问题，能够让客户产生一个立即要往前推进的这么一个动机或者动力。这是在目标识别这个阶段，这是要教给销售去
做的。SPIN不在这里详细介绍。
维度2、工具（成功案例、话术）。当他问不出客户问题时，就要引导客户，那怎么引导呢？往往他要对客户这个行业有一定的了解，成功案例，同行面临了什么问题，我们怎么解决的，这是配合SPIN的技巧，配合工具。
公司规定了阶段，每个阶段干什么很明确，以及做这么工作使用什么技巧和工具，就可以把销售阶段顺利地往下推进。
第四、销售流程的产出物和检查点。怎么检查呢？每个简单总是能有判断他是否做到的关键点。还沿着之前的阶段的例子进行说明。在顾问式初步接洽和目标识别这个阶段，跟客户问问题后能够把他的问题、痛点和目标都挖出来了，是不是就可以把阶段往下推进了呢？其实不然，要检查是否自己真的完成上述的工作，最好要征得客户的同步认可。所以在往下推进阶段之前，最好给客户发一封总结后的邮件，这封邮件有固定的模板和格式，
非常清晰的、言简意赅的告诉客户，今天他的兴趣点是什么，希望有哪些改善等等。这封邮件一方面是夯实与客户交流的成果，二是给自己老板做汇报时也有足够的佐证。这封邮件就是销售流程的产出物。当每次都要求销售去发这样的总结性邮件，就是倒逼销售每次都用顾问式的方式去询问客户的问题和痛点，以致挖掘客户深层次的需求。一个销售没有使用SPIN的顾问式问问题的技巧，而是在大篇幅的使用PPT介绍自己的产品，卖产品能不能把客户的问题和痛点都覆盖呢？当然不可以。所以这个流程的产出物定义为这样一封邮件就非常的巧妙。
1、通过流程阶段告诉销售干什么
2、通过销售技巧以及3、工具告诉销售怎么干
4、通过流程输出物和检查物看到他干得怎么样
第五、技术，这里指的是CRM系统。很多个销售、客户和项目在运作，光靠一个人用excel就记录和查验是不可想象的。CRM系统可以把上述这些流程阶段固化在一个信息
系统里头，将人、流程固化起来，并能提供相应的数字化分析的依据。之前讲了很多，一个销售管理体系，销售人员的工作就是一个数字化的过程，可是如果你想数字化运营一个团队一个体系的时候，你必须能够将所有的数据收集进来，再进行分析，才能形成很多的洞察力，才能去评估哪些过程做的好或不好，进而去找出很好的办法去解决，从而去提升管理。在这当中，信息技术不可缺少。
对于大项目运作的公司，还有第六个维度。前五个维度还是以围绕着自己为主，现在新的趋势和方向是以客户为中心，怎么去配合客户一步步推荐，最终解决客户的问题。这是就需要再补上第六个元素，就是客户的购买阶段：
客户粗略的有三个购买阶段，第一个是解决方案的形成，第二是评估，第三是购买。我们自己的销售过程阶段和客户的购买流程阶段想对应之后，就可以按部就班的进行。
举例：销售非常激动说，我手上有个大单，客户在2个星期内就可以决定了，我们现在被要求赶快去做个交流，把我们的报价核方案发给客户，再去投个标，基本上价格没有什么问题的话就赢单了。公司可能会投入很大的精力去对应，从前端到后端。但是往往是这种项目的赢率一般不会超过10%。为什么这样的单子赢率这么低呢？为什么销售这么热衷去做这样的单子呢？怎么用流程的采购阶段马上让销售明白这种单子的赢率为什么这么
低，你应该怎么去干这种单子，要不要参与？分析一下这种情况按流程阶段分析是怎么的
首先，当收到客户的标书，或邀请我们去参与的时候，客户的采购流程已经到了评估的阶段，也就是说需求都已经确定了，市面上有哪些厂家，谁能干什么和谁不能干什么，他可能也有了一定的想法。而我们自己才属于初步接洽阶段，如果要跟客户同步，能有赢单的几率的话，必须要跟客户同步。这种情况下我们需要快速地
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