面对节能减排市场这块巨大的蛋糕，打着节能减排服务 招牌的各色企业纷纷磨刀霍霍，伺机分得一杯羹。然而，尽 一美国江森自控公司是世界上第一个恒温器制造厂家，有着 百二十多年的历史，被公认为世界上最主要的建筑设备自动 化管理系统的生产商和工程承建商。据介绍，江森自控原来最 核Ｊ 的业务是楼宇自动化控制系统，然后慢慢开始涉及节能服 务。 近年来，江森自控在中国的分公司也开始逐步涉猎节能 管僧多粥也不少，但还是有数以万计的企业犹如飞蛾扑火有 去无回。 为什么？～一风险。 从事合同能源管理的企业，都知道这种让客户“零风 险”的吸引方式，背后的代价其实是自己所要承担的巨大的 服务领域，虽然强大的技术后盾使他们拥有了更多的融资渠 道和获得订单的机会，但他们的每一步还是走得小心翼翼。 “我们公司在国外最主要的业务模式是ＰＣ（Ｐｅｒｆｏｒ— ｍａｎｃｅ Ｃｏｎｔｒａｃｔｉｎｇ），即节能绩效保证合同。这也是我们现在 在中国较多采用的模式。”江森自控能源解决方案经理曾艺 介绍。 风险一一资金、技术、管理。那些能够生存下来的适者，无 非是巧妙地把风险降到了最低。 节能绩效保证一一只承担技术风险 说起国内的合同能源管理，很多外资企业算是先行者。 这些外资企业多为在某一领域内有着颇高技术造诣的知名 企业。也许原本在落户中国之初，他们并没有从事节能改造 服务行业的意图；但随着国内市场的兴起，这些外资企业也 把眼光投了过来。强大的技术和资金实力、外加在本国较丰 富的节能改造行业经验，使他们的起飞相对本土企业更加底 气十足 ３４ Ｉ华东科技ｌ ２０１００９ “对于工业用户，我们一般有两种服务形式，一种是降 低包括电、水、天然气在内的整个能源使用的费用；另一种 是通过实施节能改造，将用户整体的运行费用降低到一定比 例。我们在承接了一个项目之后，会做出一个整体、细致的方 案。方案完成后我们会和客户沟通，在对方认同之后，我们 会帮助寻找第三方合作伙伴。” 第三方合作伙伴是金融伙伴，包括银行或者租赁公司。 资金方购买江森的节能设备和服务并租给客户企业，同时分 享客户企业的节能收益，在合同到期后，这些设备无偿转让 给客户企业。 “如果我们没有达到承诺的节能量，那就由我们对客 问题：比如，中央空调的有些问题并不在于主机，而是在于其 他辅助设备。我们和客户解释后，客户再找其他服务商，如此 一来服务周期很长。因此，我们开始试着扩展业务，逐渐演 变成对整个中央空调系统的服务。在对整个系统的诊断中我 们发现了节能的可能性。” 上海阿尔西在把空调系统的节能技术、空调系统的外 户企业进行补偿，无论如何保证客户能够收到一样的效果。 节能绩效保证型合同能源管理在合同能源比较发达的国家 使用较多。资金方拥有资金不拥有技术，我们提供产品和服 务并保证节能量。如此一来，我们规避了资金风险，而我们 的技术风险本来就比较小，所以我们最大限度地减少了风 险。” 包技术服务作为主营业务之后，售后服务的内容便剥离了出 去。之后，他们延伸了服务链，提供专业的节能检测诊断服 务，继而开始从事空调的节能设备改造业务。 资金是这个行业普遍面临的问题。即使对于有一定基础 的企业而言，也不是每一个项目都能获得第三方投资；使用 自有资金，无疑使企业承担了技术、资金的双倍风险。上海 阿尔西是如何规避风险的？ 曾艺介绍，目前很多外资企业和节能服务公司比较倾向 于使用绩效保证型模式，这种模式的好处在于节能服务公 司不需要去安排整个项目的融资，毕竟节能服务公司不是财 务专家，他们不太愿意在承担技术风险的同时还要去承担过 多的资金风险；但采用这种模式的前提是节能服务公司本身 得拥有一定的技术实力和资历，这样才能获得金融机构的信 任，放心承担财务上的风险。 除此之外，江森认为对于客户的选择，也至关重要。首 “资金风险上，我们首先通常选择新兴行业的客户，他 们使用的中央空调比较新，而且偏向于公益，可节能的部分 比较大。虽然不同客户有不同的功能和使用要求，我们所做 的节能减排设计也不尽相同，但有一点是不变的，我们都会 做严格、缜密的调研和诊断。评估之后如果发现资金风险太 大，我们就不会做这个项目；至于在技术上，有效规避技术 从拳合 能源管理的企业，都知道这种让客户“零风险”的吸引力武，背后的代价其实是自己所要承担的臣人的风险…资金、技术、管理。那些能够生存下来的适者，无非是巧妙地把风险降剑了最低。 先，客户企业要确确实实有节能潜力；第二，客户企业的能耗 要相对稳定；第三，财务上要有能够融资的资格，比如医院、学 校等。 风险的做法是在采用成熟技术的基础上进行技术创新。”殷 尧其说。 在技术上，上海阿尔西也在不断创新，他们拥有一批专 利技术，也在思考从国外引进一些新技术。他们在北京的公 如今国内还没有一个明确的行业标准，对此曾艺认为， 如果有了行业标准，可以在很大程度上降低这个行业的风 险；因为行业规范之后，很多风险就可以得以分担和回避了ｃ 在国内暂时没有出台细致的行业标准之前，外企大部分是以 美国ＩＰＭＶＰ标准作为参照，这种做法最大化地避免了可以 预见的风险；在担保时，也比较谨慎地留有一定的余地，这 样对合同能源管理的效果是很大的保障。 曾艺认为，目前国内中小企业有些急功近利，似乎怎样 能够争取到合同就怎样去做，不太考虑后期会遭遇的风险， 司有一个试验平台，开发出来的新技术都会放到这个平台上 进行检测试用，如果遇到问题，可以和北京公司进行探讨，寻 求解决的办法；如有需要，北京公司甚至可以为上海公司的节 能设计量身定做各种主机。强大的技术后盾免去了＿上海阿尔 西的后顾．之Ｊ陇。 此外，殷尧其还认为，除了技术和资金，诚信对于合同 能源管理而言也是至关重要的。诚信是双方面的，服务公司 给予的是技术诚信、而客户方面是资金诚信，只有大家都讲 诚信了＇双方的风险才能更大程度地降低。 同时也缺乏技术这一核心竞争力。 赚还是赔？检测诊断预言结果减少风险 “对于合同能源管理项目而言，前期的检测诊断至关重 要，它预言着这个项目的风险和成败。”上海阿尔西空调系统 服务有限公司总经理殷尧其说。 用卖鸡蛋的钱来养小鸡 综观节能减排这个市场，拥有着强大技术实力、企业基 础的外资企业似乎更容易获得第三方投资贷款；相对于他 们，“融资难”口号喊得山响的本土中小企业，其生存压力要 大上很多。 与江森这类本身就从事节能服务行业的外资企业不同， 上海阿尔西最初在１９９６年注册时，主营意大利阿尔西公司产 品的售后服务。“在进行售后服务的过程中，我们发现了一些 上海裕生智能节能设备有限公司是一家专门研发生产 ＺＪＺ型智能化节电装置的民营企业，一开始公司的经营方针 ２０１Ｏ ０９ｌ华东科技Ｉ ３５ 主要是实行产品代理制；但后来发现由于消费者对于节能的 效果并不能直观地理解，这样的经营方针使产品推广变得 很困难。 院作担保，有效避免了投资的风险；而上海中普更是避免了 资金上的压力和风险，顺利完成了项目。 之后，上海中普便如法炮制．每一个项目都按照合同获 ２００７年，上海裕生从美国引进了合同能源管理模式，以 节能减排服务为渠道销售自己的节能减排产品。引进这种模 得了银行贷款。更值得一提的是，这笔贷款并不用在当前的 项目中，而是作为后面项目的储备资金；至于当前的项目，则 使用前一笔交易的收入来进行。 如此良性循环，又何来资金压力？“不过，这里有一个前 提．那就是客户的选择很有讲究，要选择那些有资格，以及 愿意为节能服务企业作担保的对象。当然，节能服务企业本 身也要具有被信任的实力。”目 式后，企业的销售范围迅速扩大了 但与此同时．随着合同能 源管理项Ｅｌ越接越多．企业的资金压力也越来越大 上海裕生总经理施永权介绍道，如今裕生做项目的资 金．还是以自有资金为主；融资？暂且不谈一一对于服务行 业而言，银行资金本来就难以获得，而民ｆｎ】融资成本又过 高。“节能改造行业的利润本身就不是很高，如果提升成本， 用户就更加难以接受。” 那么，资金压力该怎么解决？ “对此，我们只能限制销售范围，合 能源管理暂时只 做上海的业务；外省市的业务，还是以项目承包为主，项目承 包得到的资金可以作为合同能源管理的支持 ”施永权ｉ兑。 用卖鸡蛋的钱来养小鸡，将各种经营模式混合有序地进 行，为新模式打下基础。虽然这也许是无奈之举．又抑或这 前进的步伐有些缓慢有些笨拙，但对于目前并不具备强大剁 翼的中小企业而言，也不失为过渡时期一种规避风险、稳妥 前行的发展之道 ， 滚雪球式的资金积累 “我们做合同能源管理基本没有资金压力！”当这句话 从上海中普节能科技有限公司董事王承德Ｕ中自豪地说出 时，记者的好奇心立即被勾起了 可以说，这是一家已经在节能服务行业上走入了正轨的 企业。２００７年９月，上海中普开始承接合同能源管理项目，主 营方ｒ口Ｊ为空调和锅炉一一冷热源系统的合并，把空调排放 的热气转换成热水。“这套节能设备的集成系统是中普独创 的，这是我们的优势。” 一开始，合同能源管理项目的运转资金也是企业的自有 资金。王承德说，“我为了做这些项目，卖了自己的两套房子 呢！” 至于上海中普“滚雪球式的资金积累”．还得从今年１月 份ｉ兑起。当时．上海中普很幸运地承接了上海市第一人民医 院的节能改造合同，院方向中普推荐了民生银行，并为上海 中普进行了贷款担保。得益于第—人民医院的担保，４００７ｆ元 的合同，上海中普很快拿到了民生银行７０％的贷款。 “这在国内来ｉ兑是第一次。”王承德说，“第—人民医院 为我们进行担保，使我们获得了项目的工程费用；项目完成以 后，医院按照合同将节能的费用支付给民生银行，民生银行 在扣除了我们的贷款和利息之后，将余下的工程款给我 ” 在这样一种三方关系里，形成了一个多赢的局面：医院 作为用户单位，一分钱也没出就得到了节能服务；银行有医 ３６ ｉ华东科技｛２０３Ｏ ０９