第一周〔6.28—7.4〕
实习的第一周,我们首先到太平洋大连分公司总部进行岗前培训。培训从6月28日到7月1日,为期四天。我们参加的是太平洋保险大连分公司个险代理第21期岗前培训班。这期的培训班共有二十多位学员,分别来自太保大连分公司各区县的支公司以及区域拓展部。所有的学员随机分成了四个小组,各小组选出了小组长,同时还选举了新人班的班长、生活委员、纪律委员等。
第一节课,何老师要求我们进行团队建设,设计组名、组呼。我所在的小组集思广益,最后命名为 “华宁一号〞,名字比拟特别,我们把自己的小组想象成一支承载着我们的梦想,一飞冲天的火箭。我们的组呼那么镶嵌了各组员的名字,彰显我们的团结一致。培训期间,各个小组将进行一系列的评比,选出优秀团队。
公司培训与课堂学习有很大的区别。首先,所有给我们培训的讲师都有丰富的保险从业经验,因此,讲课的同时,他们经常穿插自己平常做业务的经历,生动鲜明,引人入胜,让我们这些初涉社会的新人受益匪浅。其次,培训十分注重气氛的营造,上课有召集音乐,上课前还有特别的问候。第三,由于是小班授课,课堂上的互动特别多,学员可以随时提问,气氛比拟活泼。自己还未完全脱离校园,上起课来也是如鱼得水。培训最后一天有一个口试,要我们短时间内背诵公司简介,并且上讲台通关。我有幸第一个上台,小试身手,虽然有所缺漏,但还是给班上的人留下了深刻的印象。
经过一周新人班培训的洗礼,我们顺利的通过了结业考试,迈出了成为一个保险代理人的第一步。
第二周〔7.5—7.11〕
由于所有的保险代理人必需持证上岗,所以,新人都要参加保险代理人资。考试内容包括:保险与风险管理,保险概述,保险合同,保险根本原那么,保险公司业务经营环节,财产保险,人身保险,保险代理人,保险代理从业人员职业道德以及《保险法》等相关法规。
公司为所有的学员安排了代职考培训,帮助学员备考。不过凭自己的专业根底和对相关内容更的了解,我觉得自己复习效率更高,所以就留在学校这边备考。一连三天,看完了400多页的教材,还做了几套模拟题。周三上午,我们到民—主广场附近的一个培训中心参加了代职考的机试。由于准备充分,答题比拟顺利,最后 84分通过。成绩出来,我们几个当天中午就回支公司办理了入职手续。从这天起,我可以以一个保险代理人的身份开展个人保险业务了。
有点迫不及待,我们当天下午就跟随先期入职的宫元峰同学到大有恬园展业去了。第一天展业,主要任务是突破,学会如何同陌生人开口,并且积累一些拒绝话术。由于之前也从事过营销行业,所以自我感觉良好,有把握快速入门。在大有恬园门前的小广场转了转,很快就找到目标。不过做起来就和想象的不一样了,我一开口就自报家门:“我是太平洋保险公司的……〞,但是一路下来,说上话的没几个。
第三周〔7.12—7.18〕
这一周,我们正式按照公司要求填写“方案100〞,规划每天的活动量,并及时汇报
工作进展。朱经理说我们上周的活动量缺乏,要求我们加大拜访量,所以这一周我们的工作方案排得满满的。
这一周,我们每天根本上11点结束早会,然后奔赴高新园区海辉大厦,在中午下班的时间发放传单。我们经过分析,认为海辉的职员收入较高,有一定的购置力。但是午间休息的'时间很紧,我们没法长聊,只能见到人就塞传单。简单休息之后就去星海公园或者大有恬园展业,一直忙到晚上七点半。经过摸索,我们一致认为抱小孩的年轻父母是我们的主要客户群,所以每天展业,大局部都是围着这些人转,寻找接触的时机。
第四周〔7.19—7.25〕
周一早会,大家分析了下发的《关于人身保险预定利率有关事项的通知〔征求意见稿〕》,这虽然是的重大调整,但是,总经理告诉我们,由于保险公司产品比例中,传统寿险所占比例不高,对我们的业务影响不大。
周二,王总突击进行话术抽查,让我们以最大音量最快语速背诵“鸿鑫人生〞的五大收益、三大特色和“金泰人生〞的三大收益、两大特色。入职这么久,在展业的时候还不能流利的介绍产品的主要特征,很影响沟通的效率。所以这天早会后认真背诵了一遍,还和同组的同学互相检查。
周三下了一下午雨,不过黄昏时候雨停了,我们正常去百合山庄展业。雨后的百合人比拟少,不过收获却不小。这天遇到了一个特别号沟通的准客户——孙先生。一开始接触的时候还比拟紧张,不知道说什么好,后来他主动问我“保险是给孩子买,还是给自己买
比拟好〞。幸好这个问题培训的时候讲师介绍过,我于是很流利地答复“给孩子买保险,缴费低,受益年限长,但是您作为家里的顶梁柱,一定要优先有一份保障型的保险〞。孙先生很赞同我的说法,我们的沟通很顺利。我根据孙先生家里的情况,给他推荐了“金泰人生〞,并约定第二天给他送方案书。周四给孙先生送了方案书,进行了说明促成。这次一共和他谈了半个多小时,最后他问我,办保险的手续不麻烦吧,我没意识到到这是个促成的好时机,还忘了保额20万以下的是免体检的,没讲好,错过了让孙先生填写保险单的好时机,让我懊悔不已。
周五的衔训,王总给我们总结了和客户沟通时,需要获取的客户信息,包括确切年龄、家庭、子女、健康史、兴趣爱好等。回想自己之前收集回来的7个准客户,了解的信息还很不完整,还需要进一步的接触沟通。
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