开盘房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。 优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。
缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外 一栋大楼，比较暗，窗户小。
价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。
此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去, 所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备 针对该房东展开回报议价。
第二天：
在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班 的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当 房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人 也无法达到目的。）
对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源 的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？ “
“哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？ ”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也 不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规泄做 广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？ “
“我最近比较忙，没什么时间。“依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东 肯定很多（给房东以希望）。后天是周末，或若大后天周日，您看您什么时候方便（给房东二 选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋）？ “
“那后天下午吧\"
“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝 贵）“
“可以的”
“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙 吧“
等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。 第三天
下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。 “您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一 下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛？因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。 （再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房东印象会 很差）\"
“在的“
“如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存 一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。（以退为 进）“
“不用了，明天我不出去，整天都在家。“ “那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。“ 第四天：
去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想 不记住你都难。
下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独 家委托和一般委托各两份。）
敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。
“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。“ 和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。 “干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？“
“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。（小幽默，拉近距离, 房东放松戒备。）但是公司规左要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正 式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。“
“呵呵，也是，你们也不容易啊。\"
“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；下班比小姐还晚吗？ ” “哈哈。坐吧，喝点水吧。”
“谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布宜的不错啊•，很有品 味。” 从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。
“卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了 （开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！ “ “您这个房子准备卖什么价格？\"详细调查产权，男主人为产权所有人。 T03万啊，不是上次说过吗？ “ “您是到手价吗，不包税吗？ ” “是的。“
房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？“ 房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。
（基本可以确定，男主人是KEYMAN,做主的那个，是经纪人主攻的方向。） “按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。“
（边说边拿岀独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。） “独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。“
（运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿岀一般委托协议。）
“这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近我卖了好几套房子了，说 实话，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就OOOoeee “
（再次打击，试探房东的反应。）
“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘胜追击。）
“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有 兴趣，你看可不可以？ 99万和103万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户 心理感受就完全不一样了。“
拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。
“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的 选择余地就大了，你说是不是？ ”（请注意是我们，拉近距离。）
“我也想卖髙啊，卖髙我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源, 但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下，挂髙了，没有客户，也耽误您的时间是不是？ 就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢？\"
最后同意，以99万价格签下委托，
（第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。） 签完委托，完成产权调査表。
“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印 给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感兴趣。“给房东以希望。
“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下, 如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您这边承担一半。”
房东不置可否。
“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头 发都白了。”（玩笑打破僵局）
“看情况吧。\"
（提岀中介服务费，再次打击一下。见好就收。） “您就等好消息吧，你这个房子我有信心。” （给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。） 回店。
第五天：（开始回报，两个电话。）
“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览疑很大的。\" 'DM单也可以印了，我也向店长和英他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给 我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我，我一泄会尽心尽力的
“您在家等我的好消息。“
（初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感J 第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。
早上：“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂， 您开车注意点。“
晚上9点30分：“李先生，你们家小区后而的门晚上几点关？“ “十点半，怎么了？” “我现在在小区后门这里。” “啊？ “
“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以 我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。“
“哦“（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。） 第七天：发广告稿当天。
早上：“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做 好了。“
“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了 117次呢，证明还是有不少人感 兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧？我怕有人看房。”（了解屋主行踪）。
晚上：开始又一轮议价：
“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办？ ” “李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价, 那么高。然后就把电话挂了！我们都不知道说什么好。哎。”
第八天：派报之后电话回报：
“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了， 这种房子竟然敢介绍给我？害我一时都不知道怎么回答是好？ “
“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对而的都市华庭小区才卖
10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵？ ！ “
（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能 乱回报，以免把业主的期望着拉髙）。
第九天：带看（一组真客户，一组假客户。）
假客户：带看之后当而还价。“这个房子最低能降多少？ 90万可以吗？ ”房东拒绝，客 户扭头就走。
真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢 的话，房东的价格我们不好还。“
“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便 “这屋子西晒是不是很严重啊？\"看完后招呼一下走人。 隔两个小时后回报：
“李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。“ “他说价格能不能降一点？ ”
“他岀多少？ “（房东心理有点松动。） “不好说，怕您生气。反正挺低的。” “你说一下，没关系。“
“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。“
“他能岀多少钱？ ”（语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖岀去） “他说他要是他包税的话，88万。“ “怎么那么低？ “有点不悦。
“是啊，我也说价格岀得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。” （这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。） “等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。“ 第十天：放鸽子议价
“李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。” “在的，几点过来？ ” “全天都在吗？ “
“我今天不岀去。都在的。” “好，那我确建一下时间。” 时间4点半带看。
四点二十：“李先生，我在你家楼下。“ “上来啊。“
“没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。” 四点四十：
“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。” “不是说今天来看房子吗？ ”
“刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了 “他看都不看，怎么知道价格髙？ “
“他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投 资客，以前从我手里买了 3套房子，关系很好的，我再问问他吧。”
五点半：再和房东回报： 经纪人：
“李先生，是不是我们的价钱有点高了？我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有 点髙。\"
“李先生，我那个温州的投资老客户，我宜接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天 房子不错，有点很多，他说90万才会来看，介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价！ “
“李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗？” （以事
例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。）
如果议价不行的话，后而准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。 第十一天：继续回报： 白天带看（真客户）
客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。 晚上和房东议价：
“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！“ “还高啊，那没有办法了。不能再降了。“ “那我再和客户商量一下。你等我消息”
晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商星。我在门口给你打电话。“ （故意低声，制造现场效果）
“李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？ ” “李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。“
“李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有 点贵？ “
“李先生，主卧而积是多少平米？ “
“哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已 经同意94万包税了。）
房东：“我是94万卖，不是92万卖。”
“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李 先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客 户了，价格却谈不下来。“
“要不我把电话直接给他，您和他说说？“
（两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接, 就说我再来问问吧。）
“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多 也就出到92万。”
“你叫他们再加点,92万肯定不行。” （价格有松动，接近成交价格。）
“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。” 再次电话回报：
“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到 了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。“
“93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。“ 提出佣金问题：
“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规左，中介费能不能您这边承担一点。” “我说好的是净收的。这个我不能承担。“
“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也 不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长 骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长 时间早卖
岀去了。您看您能不能。。。。。。？ ”
（经过说服，房东最终同意支付1%的中介佣金。） 第十二天：成交
早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。
和客户协商调价，最终以93.4万成交，房东因为比预想的多收了 4千元，对于中介费 用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为A类客户重点 维护。
买方原来打算94万买的，后来降了 6000元，以93.4万成交，也很高兴。
三方共贏局而，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是 现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经 纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。 没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。
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