文件编号：GK/GL-003-2010 第 1 版 共4页 制订部门：行政人事部 制订日期：2010年01月01日 执行日期：2010年01月01日 会签栏： 打“√”都需会签： √ 会签部门 总经理室 常务副总经理 副总经理 行政人事部 招商部 财务部 企划部 商务中心 固克厂部 签名/日期 √ 工程部 市场部 会签部门 签名/日期 √ √ √ √ √ √ 修订栏： 版 次 第一版 第二版 第三版 第四版 第五版 年 月 日 年 月 日 年 月 日 修 订 日 期 修 订 内 容 文核 准 审 核 制 件 订 发 收
一、营销系统管理结构
1、公司营销系统由市场部〔各分公司及办事处〕和招商部组成。
2、招商部依托公司广告宣传以 营销的手段在全国范围内进行招商，并享受开发提成奖。 3、市场部由全国各分公司及办事处组成，在全国各地进行经销商开发与管理工作，公司提供相应的办公条件和费用，营销人员享受开发提成奖和销售管理提成奖。
4、办事处由大区经理、区域经理、区域销售代表、技术服务等人员组成，其中区域经理为办事处的主要成员。 二、费用管理
1、营销费用分为两类：
1.1不可控费用，包括人职工资、奖金提成、广告宣传、房租及物业费、取暖费、办事处来回总部的交通费用等，不可控费用由公司统一按标准投入，不考核区域经理。
1.2可控费用包括差旅费〔含技术服务人员差旅费〕、业务招待费、通讯费、交通费、办公费等，可控费用计入区域经理费用考核，具体费用标准见《市场部销售目标与费用标准》。 2.招商部人员按固定标准报销，不做费用考核。区域销售代表及技术服务人员所产生业务费用计入相应区域费用来核算。 三、奖金提成计算标准 区域经理：
1、开发提成奖：第一年计销售额的2％，第二年及第二年以后计销售额的1％〔注：经销商第一次进货时间在6月30日之前的，当年销售记为第一年销售收入；经销商第一次进货时间在7月1日之后的，当年销售与下一年销售并记为第一年销售收入〕
2、管理提成奖：营销人员在管理相应客户的过程中，管理提成按相应客户的进货额的1％计算。
3、区域营销人员自行开发的客户可同时享受管理提成与开发提成奖。
4、区域经理接管的公司已成熟客户不按本制度执行，公司可视其服务的力度再定奖金。 5、回款率低于95％时，一律不计奖励提成。 四、奖金的结算与发放
1、市场部的奖励与费用挂钩，年底费用超标的，将从提成中扣除，费用节省的，将节省部分的50％奖励给个人。
2、区域经理因管理不善造成的呆坏账，从年底奖励中全额扣除。
3、市场部的提成奖励年底由财务部统一计算，经相关主管审批后发放。 五、办事处考核
1、为了确保公司政策的有效执行，协助提升销售区域的运营管理水平，采取定期与不定期的方式对各办事处进行全方面考核。 2、职责
2.1 市场部作为市场稽核的管理部门，具有以下职责： 2 市场部各办事处工作体系的建设。
2 市场部各办事处工作计划的审核批准与查核。 2 市场部各办事处工作绩效的考核与改良。 2 市场部各办事处队伍的培训、指导与提升。
2.2 办事处作为市场稽核的主要工作对象，具有全面协助、配合展开稽查工作，及配合稽核工作满意度调查；
2.3 行政人事部负责对市场稽核工作进行监督与考核。 3、办事处考核管理 3.1工作考核：
办事处各位成员于每周一14：00前填报《周工作计划与总结》，用电子邮件发送至公司指定的邮箱： ，如报表填报不完整、上交不及时的〔以电子邮件发送时间为准〕，每次扣款50元，在当月工资中表达。
3.1.2 实行周工作计划管理与追溯制度，每周定期向市场部提报《周工作计划与总结》，如实反馈责任区域周工作推进情况与回忆。周工作计划与总结内容，接受市场部的追溯考核，考核过程中报表填报虚假的，每份当月扣款100元，并且公司将严肃处理，严重违反公司制度的将解除劳动关系。
包庇、隐匿责任区域存在的内部管理及市场、经销商等严重不良问题，不予及时反馈，给公司造成名誉及经济损失的，第一次对区域主管给予扣款200元，第二次扣款500元，第三次予以解除劳动关系。
3.办事处人员的工作职责同时作为考核的依据。 3.2费用考核：
各办事处月度费用标准以公司规定为准，详见《营销人员月度费用报销标准》。
所列标准为最大限额，所有票据必须是合法、有效的票据，并在报销时注明事由等情况说明。
招待费包括餐费、礼品费等，娱乐场所费用不予报销，招待费用必须说明招待谁及为何招待。 固话费〔含小灵通〕在限额内由固定人员实报实销，禁止拨打私人 ， 费报销70％〔提供当月本机话费发票的方为有效〕，但最多不得超过限额。
交通费为市内交通，可报销最多50％的出租车费，出租车票必须注明起点、终点及事因。 办公费包括邮寄费、资料制作费、水电费、小型办公用品费等，由区域主管实报实销。 各相关人员依据销售任务量按上述标准报销，当实际销售量与任务量出现较大偏差时，公司在每季度将依据实际销售额调整区域报销等级、人员及人员数量。
异地出差人员须先办理出差手续，填写《出差申请单》〔紧急情况 先请示分管副总，后及时补手续〕，经分管副总核准生效，方可报销出差费用，否则财务部一律不予报销。 大区经理、区域经理〔以公司任命书为准〕等服从于公司的领导和决策执行，有责任对办事处费用、人员、市场拓展及业绩等工作进行监督、管理，并对最终结果负责。
销售任务的签订按销售人员个人签订，回款率低于95%的，一律不计奖励提成；
根据签订的销售目标量，在规定的完成时间内，按季度考核销售量及费用〔季度销售目标=年度销售目标量÷12个月×3个月〕，如第一季度没有完成季度销售目标的销售人员，从第二季度开始，根据公司考核结果，销售目标量调至下一个档次〔见《市场部销售目标与 费用标准》〕，即逐级进行降级调整，费用按新的等级标准执行〔新开发区域市场两个季度没有业绩除外〕；
如在季度考核中没有到达公司规定的考核标准，下季度个人费用按调整后新标准执行，但如整年度累计完成销售任务的，按完成任务量的相关费用标准补偿差额，签订A类标准以上销售目标量的人员，整年度超过销售目标量的按到达标准的类别公司给予奖励费用； 如整年度没有完成所签订的目标销售量，原整体费用财务进行统计，超出部分从个人款项中扣除，公司有权根据具体情况对人员进行相应处理； 奖金提成计算标准按第3款规定执行；
销售人员在销售任务期内离职的，按月计算期内每月度销售任务量、费用及奖励提成，财务部对销售人员每月的销售业绩和费用进行统计、实时控制、监督；
每年1月份财务部对各销售人员上年度的销售业绩及费用进行统计、考核； 签订各类销售目标的市场部人员须经分管副总及总经理同意。 六、附 则：
1、本规定如有未尽事宜，可由行政人事部另行修改、补充规定。 2、本规定经总经理核定后施行，修改时亦同。 3、本规定的最终解释权由行政人事部。
OP科技
年 月
市场部销售目标与费用标准
单位：元
项 目 月销售 目标 季度销售目标 招 待 费 通讯费 固话 A类 200万以上 B类 300万以上 25万 C类 500万以上 D类 1000万以上 800 200 400 400 300 2100 75万 1200 200 500 500 400 2800 2000 300 600 700 400 4000 2500 400 800 1000 500 5200 交 通 费 办 公 费 合 计
2012年大区管辖下 河南 办事处营销协议
一、销售目标
1、本办事处总必保销售目标 万元；其中各区域〔或个人〕完成的销售目标为： 经理 〔个人〕 万元 业务员 〔个人〕 万元 业务助理 〔个人〕 万元。
2、挑战销售目标：1200万元
二、销售费用〔本办事处的总销售费用〕
〔四项费用：办公费、固话费、 费、市内交通费；两项费用：差旅费、招待费〕 1、四项费用和两项费用见附件《费用分解明细》；
2、费用节省规定：假设费用节省，可全额转入下一年度的费用，或按100%比例奖励给办事处负责人；
3、费用超出约定：假设费用超出，按超出部分的 100 %，从薪资或提成中扣罚办事处负责人；
4、可按季度或者月度预提“两项费用”用于业务开拓，但按一定的额度核定。 三、奖金和薪资约定
1、本办事处负责人月薪资为 __元，绩效月工资为 元，其中每月先发放基本薪资 元。绩效薪资根据实际销售额而定。
2、完成办事处销售总目标奖金：奖金=实际销售额*0.5%；
3、个人完成战略合作及签订战略合同并完成50万元以上材料销售额，奖励个人奖金 7000 元；
4、 个人完成新客户开发奖金： 首次形成的销售额10万-50万，奖励客户开发人员 3500 元；首次形成的销售额50万-100万，奖励客户开发人员 7000 元；首次形成的销售额100万以上，奖励客户开发人员 14000 元。〔销售金额不含首次进货款部分，首次形成的销售额〔奖金基数〕指该年度的销售额,跨年度的不予累加计算〕。 5、个人完成一体板每壹万平方奖励 7000 元。 四、必保任务及相关约定
1、本办事处完成必保销售目标为__ 万元。
2、如没有完成必保目标，只发放基本薪资〔办事处负责人〕，不予发放绩效薪资及提成，按
照第三项第3、4、5条发放奖金。
3、如没有完成销售目标〔已完成必保销售目标〕，只发放基本薪资〔办事处负责人〕，按照实
际销售金额发放提成，按照第三项第3、4、5条执行发放奖金
4、完成销售目标，按月补发绩效薪资〔办事处负责人〕，按照实际销售金额发放提成，按照
第三大项发放奖金。
5、销售提成按2012年1月1日实施的《销售业绩提成管理方法》 五、硬性指标：
1、销售额为材料实际销售额；
2、奖金、提成及绩效薪资发放的前提为回款率95%以上〔含95%〕。 六、禁止行为 七、实施时间
本协议从 年1月1日开始实施，最终解释权归 公司所有。八、本协议一式两份，双方各持一份，双方签字生效。
公司〔盖章〕
总经理〔签字〕： 〔 〕负责人签字： 2011年12月 2011年12月
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