超市入场及操作方案

商场入场及操作设计方案

连锁商场年度进场及操作计划书 一、供给商基本信息

①供给商编码：合同号： ②供给商名称：

③供给商级别：全国 ④合同种类：供给

⑤供给商种类：生产商

⑥结算方式：经销月结（原定代销月结） ⑦经营品牌：

⑧物流方式：湖南株洲、湘潭、益阳地域供给商直送；湖南

省其余地区由步步高配送。

⑨合同限期：年 1 月 1 日至年 12 月 31 日 二、商品信息

①所属大类： 24 类

②单品数：；（见附件 1《产品价钱表》）

③毛利率：均匀 18％以上，（详见《产品价钱表》 ）

④综合毛利率： 34％（销售毛利 17％＋返利约 2％＋配送约

2％＋后台毛利约 16％，共计约 35％）

注：后台毛利＝约 20 万固定花费 /120 万零售任务＝ 16％三、花费及销售计划信息

1 ．固定花费

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①商品管理服务费： 10 万元；

②信息服务费： 2 万元；

③促销活动服务费： 2 万元

④DM海报广告促销费： 2 万元（共 6 期，此中 2 期放大）；

⑤促销员管理培训费： 2 万元（共 24 个导购，截止年 12 月

31 日花费共计）；

每增添 1 个促销员按 200 元/ 月计算花费。

配置促销员的门店详见附件

2《促销门店列表》，计划 24 个

导购。

⑥新品推行费： 2000 元每个，确立为 10 个新品，新品推行花费为 20000 元）；

⑦年度赠予步步高产品： 奶加佳液态奶伴 6000 盒，按供给价计算货值 186000 元；

（成本价 43000 元）

⑧新店进场费： 每店 2000 元，由供给商选择能否进场以及上述所有单品内的进场单品数；

进 18 个条码，上述花费共计：

商品管理服务费 10 万 信息服务费 2 万 促销活动服务费 2 万 DM 海报广告促销费 2 万

促销员管理培训费 2 万

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新品推行费 2 万

赠予步步高产品 4.3 万

固定花费共计： 24.3 万元

2 ．比率花费

①月度返利： 按供给价的 3％计算（从每个月结算金额中扣除）年度返利：无。

②配送服务费：按配送入库金额的 2％计算（货物进入步步高库房后的残损由步步高肩负） ；

四、年度销售规划

①5月尾前将原 19 个 SKU销售表现较差的裁减， 减少为 8 个；同时新增 10 个 B 品牌新品。

②整年销售任务：按供给价计算 100 万。（若完不可，则要按差额的 2％赔偿步步高）

③店内导购 24 个左右；增强产品 / 育婴知识及销售技术的培训；调整薪酬方案。

④增添促销花费及要点产品的免费样品投入，改良促销活动形式。

五、年度促销规划

1 ．“计划撤除的 A 品牌产品”的促销计划

活动目的：见告花费者计划撤除产品，指引这部分花费者向 新品变换；消化各门店库存。

活动起止日期： 年 6 月 25 日至年 7 月 10 日。（计划撤除的单3 / 9

；

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品销完即止）

活动内容：购置计划撤除的产品

2 盒（听），赠予拥有同类功

能的新品 1 盒（听）。详细内容由各地区另行拟订。

活动准备：新的供给合同签署后，计划撤除的单品停止向步

步高各门店供货。

活动时期各地区经销商及业务院将新品赠品配送到各步步高

门店，顾客凭小票到服务台领取。

7 月 10 日左右所有未销售完的计划撤除的单品一致撤架，转

为新品的促销品，或调动到其余终端销售。

活动时期做好新品进场及上架准备，所有新品同时上架，新品上架前所有计划撤除的老品同时撤架。

2 ．新品上市促销计划

活动目的：经过免费样品及交错买赠活动，迅速让花费者接 触到新产品上市信息及体验新产品的质量， 从而促使我品及零售

客户有关品类产品的销售； 同时加速计划撤除的部分老品的库存 的消化。

活动起止日期：产品上架后（估计

7 月 10 日前后）至年 7 月

20 日

活动内容：

①下述 DM促销活动的有关内容。②在“免费赠予奶加佳成品活动时期”之外的时间向购置听

装奶粉的花费者赠予价值 13.8 元奶加佳试用装 1 盒。

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③购置新品赠予计划撤除的老产品，赠完为止。详细内容各地区自行拟订。

活动准备：初次订单步步高总部强迫配送到每个门店，我公

司各地区业务人员与辖区内的步步高门店协调新品上架， 争取好的陈设地点。 免费样盒由各地区经销商及业代配送至各门店， 并对店内专兼职导购培训 B 品牌产品知识。

3 ．DM促销活动及档期安排

要配合步步高的 DM档期的详细时间安排， 每期的详细内容需提早 45 天确立。

第 1 期（已确立年 7 月 13 日至年 7 月 20 日）

活动内容：在指定门店（详见店内海报）购置听装婴少儿配 方奶粉 2 听，即赠予价值 39.8 元奶加佳成品 1 盒（赠品装），送完即止。

活动形式：步步高 DM海报登载活动信息（放大） ，顾客凭小票到服务台领取。

活动准备：促销员门店（ 24 个左右，详细门店明细见附表）

每店配送 5 件（ 100 盒），非促销员门店每店配送 1 件（ 20 盒）；

共 5×24＋1×58＝ 178 件（ 3560 盒）。

活动开始前 10 天企业将成品赠品 178 件发到步步高总仓， 并

与步步高总部协调依据我企业拟订的每个门店的发放数目配送。

活动时期各地区销售人员负责将活动信息在门店内外进行张

贴见告花费者， 做好店内各著名品牌奶粉导购对于产品的基本产

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品知识的解说。

注：因为赠品出现流失，现只有

100 件，已从头做了配送计

划表详见《步步高各门店奶加佳赠品配送表》

第 2 期（年 8 月 1 日至年 8 月 15 日）

活动内容：在指定门店（详见店内海报）购置

值

2 盒，赠予价

元 B 品牌营养米粉 1 盒，购置 3 盒赠予价值 48 元牛初乳

1 盒。

活动形式： 步步高 DM海报登载活动信息， 顾客凭小票到服务

台领取。

活动准备：活动开始前各地区经销商负责将

B 品牌米粉赠品

送到各步步高门店服务台。

第 3 期（年 9 月 1 日至年 9 月 15 日）

活动内容：在指定门店（详见店内海报）购置听装婴少儿配 方奶粉 2 听（ 320 元以上），或购置 B 品牌及 A 品牌产品 100 元

以上；赠予价值 38 元奶加佳 1 盒（赠品装），送完即止。

活动形式：步步高 DM海报登载活动信息（放大） ，顾客凭小票到服务台领取。

活动准备： 促销员门店 （24 个左右，详细门店明细另行确立）每店配送赠品装 4 件（ 80 盒），非促销员门店不配送；共 5×24

＝ 120 件（ 2400 盒）

活动时期各地区销售人员负责将活动信息在门店内外进行张 贴见告花费者， 做好店内各著名品牌奶粉导购对于产品的基本产

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品知识的解说。

第 4 期（年 10 月 1 日至年 10 月 15 日）

活动内容：在指定门店（详见店内海报）购置A 品牌及 B 品 牌产品满 100 元，送价值 32 元 W1盒；满 120 元送价值 38 元 X1 盒。

活动形式： 步步高 DM海报登载活动信息， 顾客凭小票到服务

台领取。

活动准备：活动开始前各地区经销商负责将

B 品牌三清宝赠

品送到各步步高门店服务台。

第 5 期（年 11 月 1 日至年 11 月 15 日）

活动内容：在指定门店（详见店内海报）购置B 品牌产品满 100 元，赠予价值 23.8 元 B 品牌米粉 1 盒；满 120 元送价值 38 元奶加佳 1 盒；满 160 元送价值 48 元牛初乳 1 盒。

活动形式： 步步高 DM海报登载活动信息， 同时我企业自行印刷活动宣传单页发放。

顾客凭小票到服务台领取。

活动准备：活动开始前各地区经销商负责将赠品送到各步步高门店服务台。

第 6 期（ 2010 年 1 月 1 日至 2010 年 1 月 10 日） 活动内容：在指定门店（详见店内海报）购置B 品牌产品满 100 元，赠予价值 23.8 元 B 品牌米粉 1 盒；满 120 元送价值 38 元奶加佳 1 盒；满 160 元送价值 48 元牛初乳 1 盒。

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活动形式： 步步高 DM海报登载活动信息， 同时我企业自行印刷活动宣传单页发放。

顾客凭小票到服务台领取。

活动准备：活动开始前各地区经销商负责将赠品送到各步步高门店服务台。

六、业态 SKU规划

1 ．9 个 SKU（略）

附件 1B 品牌 A 品牌－产品价钱表（略）

注：产品的可使用花费率及步步高毛利剖析见附表《步步高价钱表》

附件 2 步步高促销员门店列表（略）

步步高连锁年度盈亏均衡计算

进场单品及可使用花费率见附表 3：我企业可控制的步步高整体可使用花费率估计为 60％。

依据年 6 月 1 日至 2010 年 6 月 1 日为 1 年进行计算。

1 ．整年固定花费明细：

步步高： 20 万＋ 4 万赠予产品＝ 24 万

专导基本薪资： 24×750 元/ 月× 12＝ 22 万

2 ．主要浮动花费项目：

专导提成均匀 10％，占总销量的 60％，兼导提成均匀 18％，占总销量的 40％；

导购提成的总均匀费率 13％；

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促销宣传花费 7％；

浮动费率共计： 20％

3 ．按正常出厂价计算的盈亏均衡点＝（

24＋22）/ （ 60％－

20％）＝ 115 万。

即月均出厂价销量 10 万。

4 ．最低销量任务目标分解

截止 6 月 30 日已达成约 29 万，节余的 71 万在 7－12 月达成

年 1－6 月步步高各门店销售数据以及 7－12 月份目标任务的详细分解，见附件： 《步步高门店门店散布及年销售计划与达成状况

追踪表》。

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