一、市场分析:
分析内容:
1、产品过去一年的市场形势
2、市场现状
分析方法:SWOT分析法——了解市场竞争的格局及态势、结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置。
(1)S
(2)W
(3)O
(4)T
二、营销思路
这是销售计划的精神纲领、方向和灵魂。
具体思路:
1、树立全员营销观念
2、实施深度分析,有计划、有重点的指导经销商直接运作末端市场
3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
三、销售目标:
这是一切营销工作的出发点和落脚点。
1、根据过去的销售数额,按照一定增长比例,(eg;20%——30%),确定当前年度的销售数量。
2、具体到每一个月度、责任到人、量化到人。细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才。
4、合理的产品结构,细分产品为A、B、C等等
A产品:高价、形象利润产品
B产品:平价、微利上量产品
C产品:低价、战略性炮灰产品
所占比例为:A:B:C=1:2:3
四、营销策略
这是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。
1、产品策略:坚持差异化、特色集群
2、价格策略:高质、高价,向行业标兵看齐;根据运费、数量定价。
3、通路策略:开拓学校、社区、商业地带……实施全方位、立体式的突破
4、促销策略:连环促销——“联动”,牵一发而动全身
五、团队管理
1、人员规划
2、团队管理
六、费用预算——企业的资金利用率要达到最大化,从而不偏离市场发展轨道
1、贸易入货资本
2、工资费
3、差旅费
4、管理费(物业管理、工商、等)
5、物业租赁费(水、电、通信网络等)
6、培训费用
7、公关费用
8、其他杂费
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