1、聆听和确认
①有意识地听:
必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么;
意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心;
②确保明白和理解;
停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;
使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和你的解释。
③描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应。
证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时,避免操纵对方;
应该用中性的或肯定的问题,如“是这样吗?”但一个误解发生后,要承认责任。
不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;
记住,作为销售人员,你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是,不仅是粗鲁的,而且只会起反作用。
④利用非语言线索。
保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客;
对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;
证实你收到的非语言线索。
2、观察
①观察的价值:观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式,尤其是建立长期关系的信息;
②观察的四个步骤:
寻找可能显示你的顾客重要的线索;
解释线索,这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤;
确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的`顾客特征;
使用你的线索和你的解释,帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。
3、为什么顾客购买?
有两个基本点需要掌握:
购买目的——什么是你的顾客希望达到的;
购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。
①购买目的:
典型的顾客有两个购买目的:因为他们有问题要解决;因为他们有一个需要希望得到满足。
购买影响:
②一些影响是理性的、直接的和客观的:你的产品和服务能满足客户的要求吗?有其他人参与顾客的购买决定吗?他们赞成吗?
因篇幅问题不能全部显示,请点此查看更多更全内容
Copyright © 2019- esig.cn 版权所有 湘ICP备2023023988号-3
违法及侵权请联系:TEL:199 1889 7713 E-MAIL:2724546146@qq.com
本站由北京市万商天勤律师事务所王兴未律师提供法律服务