销售沟通技巧

　　1、聆听和确认

　　①有意识地听：

　　必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么;

　　意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心;

　　②确保明白和理解;

　　停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么;

　　使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。

　　③描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。

　　证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时，避免操纵对方;

　　应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗?”但一个误解发生后，要承认责任。

　　不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;

　　记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。

　　④利用非语言线索。

　　保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客;

　　对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;

　　证实你收到的非语言线索。

　　2、观察

　　①观察的价值：观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息;

　　②观察的四个步骤：

　　寻找可能显示你的顾客重要的线索;

　　解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤;

　　确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的`顾客特征;

　　使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。

　　3、为什么顾客购买?

　　有两个基本点需要掌握：

　　购买目的——什么是你的顾客希望达到的;

　　购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。

　　①购买目的：

　　典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决;因为他们有一个需要希望得到满足。

　　购买影响：

　　②一些影响是理性的、直接的和客观的：你的产品和服务能满足客户的要求吗?有其他人参与顾客的购买决定吗?他们赞成吗?