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销售沟通技巧

来源:世旅网

  1、聆听和确认

  ①有意识地听:

  必须集中注意顾客所说的,而不是你接下来要说什么;

  意识到你的姿势,正确的姿势有助于你集中注意力,消除分心;

  ②确保明白和理解;

  停一下,想想顾客已经说了什么,然后想想将要说什么;

  使用不同的词语重复顾客所说的,不要加入任何新的东西和你的解释。

  ③描述你认为顾客所说的,需要顾客对这些描述的反应。

  证实你的确认是正确的。你做出的陈述只占确认的一半。你必须询问一些获取确认的问题。在寻求确认时,避免操纵对方;

  应该用中性的或肯定的问题,如“是这样吗?”但一个误解发生后,要承认责任。

  不要为任何理由显示责怪他人;即使他是与你沟通无关他人;

  记住,作为销售人员,你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是,不仅是粗鲁的,而且只会起反作用。

  ④利用非语言线索。

  保持眼睛接触,和开放姿势,坦然面对顾客;

  对你从顾客显示的非语言线索保持敏感;

  证实你收到的非语言线索。

  2、观察

  ①观察的价值:观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式,尤其是建立长期关系的信息;

  ②观察的四个步骤:

  寻找可能显示你的顾客重要的线索;

  解释线索,这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤;

  确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的`顾客特征;

  使用你的线索和你的解释,帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。

  3、为什么顾客购买?

  有两个基本点需要掌握:

  购买目的——什么是你的顾客希望达到的;

  购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。

  ①购买目的:

  典型的顾客有两个购买目的:因为他们有问题要解决;因为他们有一个需要希望得到满足。

  购买影响:

  ②一些影响是理性的、直接的和客观的:你的产品和服务能满足客户的要求吗?有其他人参与顾客的购买决定吗?他们赞成吗?

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